□文/郭恒文
随着全球气候变暖，北极冰雪 融化，海平面逐渐上升，加之全球人 口持续增多，城市化进程的不断推 进，人类可利用土地面积变得稀缺 而珍贵。为了解决土地资源稀缺， 城市人口过度密集，以及缓解洪涝 灾害等问题，越来越多的国家和地 区开始向海洋索取土地，因此催生 了吹填工程业务的蓬勃发展。笔者 结合实践，对吹填工程项目在国际 阶段常用的商业模式进行介 绍，并就过程中各商业模式的 选择和经营策略予以分析。
吹填工程商业模式分类
根据吹填工程项目所在国的法 规体系、资金来源以及万博体育网址方的投 资控制、风险承担等的不同需求， 万博体育网址方和投标方享有不同的工作范 围、权利、义务，以及承担不同的 风险、责任、和收益。在吹填工程 项目国际过程中，中国承包 商在国际过程中常采用现 汇、政府框架、投融资等三种商业模式。
现汇项目：一般指项目资金来 源为政府自有资金、私人业主自筹 或国际金融组织等，项目资金充 裕，常采用正规国际程序组 织完成万博体育网址，由承包商以施工承包 或EPC总承包方式予以实施，并按 合同进度支付相应工程款。此类项 目因其决标周期短、无需承包方融 资或承担项目投资风险而深受青 睐，但其对工程万博体育网址方的资金实 力、前期项目组织等综合实力要求 较高，故此类项目相对较少，投标 方将面临激烈的竞争，获利较少。
政府框架项目：指中国政府支 持的双多边合作框架下的合作项 目，由中国的政策性银行向与中国 长期友好经济欠发达的国家就具体 的合作项目提供具有优惠性质的贷 款。政府框架项目包括中国对外优 惠贷款和优惠出口买方信贷项目 等。首先由政府之间签署框架协议 文件，由中方提供贷款并参与项目 承建，项目所在国以主权担保、资 源抵押等方式保证还款。此类项目除需企业协助业主完成可行性研究 及环评报告等项目前期工作外，还 需协调沟通业主、双边政府、金融 机构、使馆、经商处等相关部门， 故项目相对数量有限，且推进速度 缓慢，但往往此类项目利润高、收 款有保障、且能提升企业在政府间 的形象地位。
投融资类项目：投融资项目的 复杂程度超过政府框架项目和现汇 竞标项目，处于商业模式的高端。 在当今的国际工程市场上，受限于 吹填工程受海洋环境的复杂影响以 及有关环保、当地居民、渔民等非 政府组织或相关政府机构的干扰或 监管，多数项目开发商拥有开发权 却无力筹措巨额资金，使一些优质 填海项目未能顺利发展实施。因此 越来越多的开发商希望承包商协助 解决资金或直接参与项目投资开 发，投融资项目逐渐成为市场的主 流。此类项目的优点是可以通过双 方优势互补，起到“点石成金”的 效果。当然，此种商业模式需要承 包商有较强的商务运作和风险控制能力，包括项目前期规划、研究、 政府许可；项目工期、质量、技 术；项目商业模式策划、资金筹 措、商务合作谈判等等。
中模式的选择及策略
现汇竞标类项目广泛存在于较 为发达的国家和地区，资金实力雄 厚，通常由中央或地方政府统一组 织规划和实施，采用公开国际竞标 方式，投标方无选择商业模式的机 会，只需响应现汇竞标的要求。此 种商业模式下，投标方必须练好内 功，重视技术工艺方案的研究、吹 填船舶资源的组织以及准确合理的 价格估算，严格组织好投标工作，在 竞争中靠技术和价格取胜。
政府框架类项目多存在于与中 国友好邦交的经济欠发达国家，由 于自身经济状况无法顺利实施类似 疏浚吹填及港口等支撑国民经济的 项目。在此类国家拓展市场，中国 企业可借助自身专业水平和中国对 外政策支持，寻找具有经济或社会 效益，解决当地民生实际困难的项 目尝试以政府框架模式运作。该类 项目需要承包商主动扮演项目促进 方的角色，考验承包商在政府间的 沟通协调能力和项目前期策划能 力。在国外，需主动与外方业主、 借款方(多为财政部)甚至更高层沟通，主动挖掘业主需求、设计方 案、寻找资金并签署协议，同时促 进外方借款方向中国政府提出借 款，凭借与使馆、经商处的良好关 系，尽早把项目报回国内相关部 门，然后协调中国进出口银行、商 务部等相关部门，落实项目额度、 审批等事宜，最终促成项目。
当前经济环境下，吹填工程类 现汇竞标项目和政府框架项目均屈指 可数，而土地稀缺的状况和填海造地 的高收益又坚定了项目开发商向海要 地的信心。在某些国家，尤其东南 亚，某些中小企业或商人拥有优质地 段填海工程的开发权，如能将其吹填 成陆后将获得非常可观的收益，但因 其现状仅是一片海域或沼泽地，尚未 形成陆地无法拥有地契，无法靠自身 实力通过金融机构获得融资支持，非 常好的项目却在项目开发最关键的起 步阶段烂尾。面对此类项目，承包商 可尝试以投融资模式推动，吹填工程 类投融资可采用出口买方信贷、卖方 信贷、工程款延期支付、土地置换、 组建SPV共同投资开发、疏浚吹填船 舶设备折价入股等多种商业模式，承 包商需根据具体项目性质、项目可行 性研究、经济收益及商业分析、专项 风险分析评估、以及与项目开发商的 商务谈判等确定合适的商业模式， 从等项目变为主动创造项目。
此类政企合作、或纯企业间合作开发的投融资模式填海项目给疏 浚承包商带来了更广泛的市场机遇 和获取更大利润空间的机会，但同 时也给疏浚承包商提出了更高的要 求，具有较高的风险和挑战，在项 目开发经营过程中须注意风险把 控。以“工程款延期支付”商业模 式举例分析，建议承包商与中信保 及国际保理银行等合作，通过投 保“短期出口信用保险特定合同保 险”来规避由业主原因或者项目所 在国政治原因等可能发生的账单到 期不支付、项目暂停或业主直接放 弃项目而出现的承包商垫资款无法 收回等的坏账问题;同时，通过与 国际保理银行签署应收账款保理协 议，安排应收账款融资，实现承包 商垫资资金按合同进度回收相应工 程款项，避免增加公司的负债率， 缓解工程承包商的延期支付风险和 资金压力。
综上所述，吹填工程国际招投 标商业模式多种多样，具体的项目需 要采用特定的商业模式开展合作，切 忌为了获得项目，盲目采用各商业模 式，承包商须谨慎研究项目经济性和 风险收益等，把控风险的前提下要高 风险，高收益。
(作者单位：中交疏浚(集 团)股份有限公司) (责编：杨金亮)
